مذاکره فقط پشت میز جلسه و میان قراردادهای رسمی اتفاق نمیافتد. وقتی برای حقوق بیشتر صحبت میکنیم، سر قیمت یک ماشین چانه میزنیم، درباره شرایط یک قرارداد بحث میکنیم یا حتی در خانه تصمیم میگیریم چه کسی ظرفها را بشوید، در حال مذاکرهایم. اما مذاکره فقط به قانعکردن طرف مقابل یا پیدا کردن یک نقطه وسط خلاصه نمیشود. کریس واس، مذاکرهکننده سابق پروندههای گروگانگیری، در کتاب «هرگز سازش نکنید» نشان میدهد که مذاکره بیش از آنکه جنگ منطق و عدد باشد، هنر فهمیدن انسان، مدیریت احساسات و هدایت گفتوگوست؛ هنری که با گوشدادن فعال و همدلی تاکتیکی آغاز میشود و با سؤالهای کالیبرهشده، جمعآوری اطلاعات و کشف اطلاعات پنهان به نتیجه میرسد.
ادامه مطلب
